18 de dezembro de 2017
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Marketplace é ou não é um bom negócio?

Durante o Fórum E-commerce Brasil muito se falou sobre Marketplace, tanto que no primeiro dia, um dos auditórios de formação foi dedicado exclusivamente sobre o assunto. Gabriel Eiras Villa, Business Designer na VTEX e colaborador do E-commerce Brasil, preparou um conteúdo cheio de contrapontos e profissionais gabaritados para tratarem do assunto.

Mas afinal, é vantajoso vender em Marketplaces?

Se você está procurando aumentar o volume de vendas e o faturamento da sua empresa, ou iniciando operação em e-commerce, sim, certamente é uma boa opção. Porém existem diversos pontos importantíssimos para se observar na hora de fechar o contrato com alguma das grandes empresas de marketplaces:

1 – Contrato

É fundamental que você saiba o que está assinando. Um contrato de marketplace tem cláusulas bem específicas com relação ao atendimento, prazo de entrega, pagamento, cancelamento, troca e devoluções. A Netshoes, por exemplo, possui normas bem claras em relação a troca e devoluções.

Lembre-se! Você está atendendo um cliente do marketplace, mas é de sua responsabilidade atendê-lo e entregá-lo ao canal de venda. E a possibilidade de troca ou cancelamento também é de sua responsabilidade. Por isso leia com calma e entenda se seu negócio está preparado para absorver esse novo volume de pedidos.

2 – Planejamento

Após ter certeza que está de acordo com o contrato, é importante entender se a sua logística de trabalho também está pronta para atender essa demanda de clientes. Certamente vai acontecer alguns problemas iniciais, mas os identifique e corrija-os rapidamente evitando grandes transtornos. Os processos de um e-commerce são bastante dinâmicos. Dentro de uma marketplace de grande porte a operação é muito mais rápida devido à sua estrutura tecnológica. O mercado oferece diversos sistemas de integração com sua loja, dinamizando e facilitando a operação diária. Também fique muito atento ao seu estoque. É importante que venda o que tem no seu estoque e preveja uma gordura, pois cada plataforma tem sua maneira de trabalhar e retransmitir uma compra, e nesse processo você pode vender facilmente o produto que “não tem”. Por isso provisionar uma porcentagem a mais é importante para operação fluir de forma saudável.

3 – Precificação

Certamente terá que rever sua tabela de preço e markup para vender dentro de um marketplace.  Para isso é preciso estruturar todos os custos para que a venda aconteça corretamente. Não basta apenas acrescentar o custo da comissão da plataforma no seu custo e “go”. Se dentro da sua plataforma, para conquistar clientes, já é complexo, imagina dentro do marketplace, onde a oferta é grande e o cliente tem livre escolha de compra. Certamente um dos motivos de decisão será o preço. Oferer descontos para cobrir ofertas pode não ser um bom negócio. Coloque na ponta do lápis todos os custos para operar em cada marketplace para que você tenha segurança de tráfego e na possibilidade de ofertar descontos saber até onde pode ir. Considere como custo tarifas de troca de mercadoria, cancelamento, estorno, ações judiciais, enfim, pontue todos os custos para saber exatamente qual é o markup ideal para seu negócio, pois cada empresa têm suas particularidades e custos operacionais.

4 – Reputação

A sua reputação nos canais de marketplace é tão importante quanto todos os demais itens. Para conseguir entrar no by box é importante ter uma boa reputação. Atenda, entregue e ofereça uma experiência de compra diferenciada para o cliente. Mesmo em um ambiente competitivo é possível destacar-se. Os grandes players que estão realizando verdadeiras higienizações em Sellers que não comprarem as regras ou possuírem altos índices de reclamações dos seus clientes, o próprio marketplace, mesmo sendo novo, passará por reestruturação. Agora é a vez de quem realmente trabalha de forma correta e cumpre as regras! Afinal se o vendedor não oferece uma experiência positiva, o marketplace também perde, pois seu nome ficará atrelado a experiências negativas.

Para quem já trabalha com e-commerce, operar no marketplace não é nenhum mistério. Se você está começando, te aconselho a se preparar bem. Entenda o contrato. Verifique se está pronto para atender essa demanda. Ofereça um atendimento diferenciado. Estude os custo da operação e dê preço ao seu produto de forma correta, e acima de tudo, cumpra as regras do contrato.

Tenha seus objetivos muito bem definidos. É muito comum ver em diversos marketplaces, sellers “brigando” e baixando seus preços para fechar vendas. Porém isso pode ser uma verdadeira armadilha! Analise sua categoria. As vezes vale a pena ficar um pouco fora do by box e só entrar quando sua margem for segura para venda. Muitos vendedores acabam tendo prejuízo e só percebem quando já é tarde e seu caixa já está no vermelho.  

Vale lembrar que a relação com o marketplace é puramente negócio. Quando ele entender que é mais rentável comprar do que ser comissionado pela sua venda, certamente o fará. Não acho que esteja errado! São as regras do jogo! O empreendedor é quem precisa entender quando essas regras são vantajosas para ele. Afinal, operar no marketplace é uma ótima oportunidade para trabalhar com custo variável, indicado para quem está começando ou ainda não tem fluxo de caixa para viabilizar a operação. Mas também é importante olhar pelos olhos do marketplace. Todos sabemos que o CTA (custo de aquisição) de um e-commerce em formação é relativamente alto. A reputação e confiança dessa nova marca ainda não é tão expressiva, gerando certa desconfiança, natural e compreensiva do cliente. Quando ele opta pelo marketplace, esses pontos já são minimizados pela confiança que os grandes players passam para o cliente.

Goste ou não, a venda por marketplace está aí e é uma tendência de mercado. Acredito que muita coisa será reformulada, pois o mercado é dinâmico, e novas necessidades surgem. Mas também não significa que as “pequenas” lojas irão sumir. O mercado ainda está super aberto para novas marcas e plataformas. Tudo vai depender se você saberá jogar da forma correta.  

Sobre Ricardo Queiroz

Ricardo Queiroz
Criador do portal Amplifique-se e apaixonado por comunicação e todos os poderes de transformação que a internet possui, formado em publicidade, amante do frio e cerveja. Desde 2006 trabalho como webdesigner, mas nos últimos anos fui conhecer o mercado offline, isso me ajudou a ter uma visão 360 em todo o processo criativo do meu trabalho. Fujo da rotina e da zona de conforto.

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